Alíate y vencerás

En determinadas ocasiones, por mucho que lo deseemos con todas nuestras fuerzas, solos no podemos. Éste, es un sentimiento que se puede extrapolar tanto al entorno profesional como el personal y ante el cuál debemos tener con una actitud positiva y visionaria. No intentes poner diques al mar, si crees que algo es posible, busca las soluciones que te lleven a hacerlo realidad.

Multitud de empresas se encuentran con este tipo de escenario hoy en día, y es que son conscientes de la las oportunidades que existen fuera de las fronteras de nuestro país, pero necesitan ayuda para crecer y convertirse en una compañía internacional.
Si te encuentras en esta tesitura, a continuación te dejamos una interesante reflexión de Pablo Martínez, consultor de International Venture Consultants, IVC, sobre “las claves del éxito en la internacionalización”.
Cada día surgen nuevas oportunidades con las que aumentar nuestro negocio fuera de nuestro mercado nacional. ¿Cómo ganamos esas oportunidades con las que crecer, aprender, afianzar clientes y, en consecuencia, vender más? ¿Cómo acompañamos a nuestros clientes al extranjero ofreciéndoles nuestros servicios? Dice Richard Branson, reconocido innovador y magnate de los negocios: “si alguien te ofrece una gran oportunidad y no estás seguro si puedes hacerlo, di que sí e inmediatamente aprende a hacerlo”.
Lo que hasta ahora era nuestro mundo (nuestro mercado) se nos queda pequeño por lo tanto para crecer debemos salir fuera a competir mas allá de nuestras fronteras. Enfrentarnos a un entorno de negocio global donde no basta con vender, sino que cada vez tenemos que controlar una mayor cantidad de variables para operar con éxito. Pero vamos paso a paso, la primera pregunta que debemos hacernos es ¿cómo salgo?

Una opción para expandirse con garantías allá donde queramos, consiste en abrir una oficina comercial en el país de destino. En este escenario nos encontraremos con elevados costes derivados de la contratación de recursos en el país de destino; una considerable inversión inicial en tiempo y dinero (viajes, apertura de la sociedad, contratación de servicios legales y administrativos…); además, hay que tener en cuenta otros factores, como la falta de imagen de marca frente a la competencia.

En determinadas ocasiones nos lanzamos a la aventura, optamos por la internacionalización. Salimos de nuestro pequeño mundo a otros cercanos, donde nos sentimos relativamente cómodos: Portugal, sur de Francia, etc., pero ir más allá comienza a ser un terreno desconocido. Un territorio aún por explorar, donde la cultura de trabajo, el idioma, los horarios, las tasas y aduanas suponen una barrera importante a la hora de operar.

No te conocen y la reacción natural suele ser aquella de: “más vale malo conocido…”. Por lo que generar notoriedad (a través de la comunicación y publicidad) implica más gasto. Estariamos ante un claro problema de penetración en el mercado (conseguir nuevos clientes en el lugar de destino) y de rentabilizar nuestra apuesta al abrir esta sucursal. Pero no todo son puntos negativos, sin duda alguna, la presencia de un equipo propio en el país de destino, te permite generar un mayor grado de confianza en tus clientes.

¿Alguna otra opción de internacionalización?

Sí las hay, y una de ellas es apoyarte en un partner local en el país de destino. Una empresa autóctona ya consolidada que conoce el mercado y “juegan en casa”. Este tipo de alianza te reportará diversos beneficios: gestionan la logística, son conocidos localmente, no tendrán problemas de cultura ni de idiomas, y por lo general soportan los costes de estructura; no obstante, podría resultar menos interesante de lo que esperábamos.

Por un lado, el partner querrá una contraprestación (fee mensual/anual, trabajar por comisión, etc.) para cumplir con los SLA (Service Level Agreement) que nosotros ofrecemos a nuestros clientes y que por lo tanto exigiremos. Su compromiso se basará en estas contraprestaciones, haciendo que la rentabilidad de nuestros proyectos se vea altamente afectada.

Y por el lado opuesto, existe cierto riesgo en la consecución con éxito de los proyectos, al dejar nuestro trabajo en manos de profesionales a los que “no conocemos”, se encuentran lejos y tienen unos procesos o formas de trabajar propias que podrían diferir de lo que nuestro cliente necesita.

Si la logística, costes y/o comunicación de este modelo de internacionalización no te encajan, mi recomendación es apoyarte en un partner compatriota que conozcas bien. Un apoyo cercano geográficamente, con el que compartes cultura, idioma, horarios y probablemente, hasta el equipo de fútbol al que animas. Mientras él ofrece su Know How en el extranjero, tú ahorras costes y ofreces servicios con garantías en el extranjero a tus clientes actuales. ¡Y a los que están por venir!

Independientemente de la modalidad elegida busca una mano amiga que te brinde un equipo especialista en la materia, muy parecido al tuyo, que conozca las necesidades de tus clientes y del sector a nivel internacional y, lo más importante, la solución. Que te brinde sus procesos definidos de comunicación y desarrollo de proyectos en el extranjero, y además, sepa qué ofrecer a empresas que quieren crecer y desarrollarse fuera de su país de origen, sorteando las barreras que a nosotros se nos pondrían por delante.

Aspiremos a estas nuevas oportunidades de crecer.